移动互联网时代消费的“痛点” 酒业人的你看到

日期:2020-02-01编辑作者:酒业资讯

   首先,笔者给本文抛出两个观点性结论,是基于厂商在移动互联时代的共同思考,目的是让商家更好地为消费者服务:一是移动互联时代消费者处在在线状态。在线状态就给企业提供了一个直接面对消费者的机会;二是移动互联时代消费者的需求不仅是产品,更是产品的场景。移动互联就给企业为消费者布置场景提供了平台。

  

   在移动互联之前,消费者的消费处于暗箱时代,也就是消费者的需求和购买决策企业很难把握,而有了移动互联就有了大数据。因为移动互联为信息的沉淀提供了平台,大量的信息经过沉淀才能变成数据。所以,我们一直强调,大量的信息对企业不会有直接帮助,而大量信息沉淀出的大数据,对企业才是有价值的。

  

  

   移动互联时代消费的本质变化

  

   从营销的角度看,在移动互联之前,营销经历了销售、大量营销、深度分销等阶段。而移动互联的到来,让营销直接升级为互联网营销。相比之前的营销进化,互联网营销是营销的本质性变化。之前的营销理论和营销要素基本处于失效状态,进一步说,传统营销程咬金式的三斧子半,即铺货、陈列、促销三斧子,加上解决动销的半斧子,即体验,已经过时,而以移动互联为依托的新营销有了新的三板斧,即社群、场景、刷屏。

  

   我们最近经常说,企业如果不能告别传统营销的三斧子半,只能让企业陷入越来越被动的状态。因为营销一直是企业的龙头,而在总量过剩的大背景下,企业的比较竞争优势就来自营销。

  

   移动互联之前的营销使命是所处可见,随手可得。而移动互联之后的营销使命是把顾客请到手机上来。值得庆祝的是,很多顾客不用企业请就自己处在了在线状态。

  

   移动互联时代,消费者的消费发生了两个本质的变化,一个是信息对称,传统商业有句名言:南京到北京,买家没有卖家精(聪明)。互联网时代,买家和卖家一样聪明;另一个是信息互通。移动互联让消费者和生产者在一个平台上,好的产品因为有好口碑,所以消费者更容易辨别好坏。不好的产品有差评,所以消费者很容易拒绝一个不好的产品。更值得一提的是,社群时代,打破了过去村落时代的封闭,消费者更容易交流,更容易交换消费体验。

  

   移动互联给消费者提供了五大武器

  

   移动互联给消费者提供的第一个武器是全景式的购物平台。其给消费者提供了一个购物平台,类似于天猫、京东,消费者可以足不出户就能购买到自己所需的商品。相比过去,逛半天商场还难以满足消费需求,现在通过移动互联购物平台,消费者只需要触动屏幕就能够将自己所需要的商品一网打尽。

  

   移动互联给消费者提供的第二个武器是群参谋。筛选商品不仅有自己的主见,更重要的是有群体的力量帮忙。好评与差评不仅是个群参谋,更是免费的贴心导购。消费者手里有评价的权利,因此商家不敢惹消费者生气。消费者不满意,就会大声地吆喝,传统时代叫好事不出门,坏事传千里。互联网时代是好事和坏事都传万里。

  

   移动互联给消费者提供的第二个武器是有后台,能撑腰做主。随着移动互联的管理规范,信用的价值逐步凸显,消费者的弱势地位得到改变。因为移动互联之前消费者属于,卖方是主动的强势地位。移动互联之后,买方不仅有了足够的选择权利,而且还有拒绝的权利。正如互联网新规,消费者可以在一周之内无条件退货。

  

   更值得一提是,不仅是商家明白要充分尊重消费者之外,市场环境也开始充分尊重消费者,就是为消费者做主的相关配套措施也越来越完善了。

  

   移动互联给消费者提供的第三个武器是不要多余的成本,要价值最大化。相比传统时代的层层加价,移动互联时代,消费者可以从厂家直接拿到一手货。没有了层层加价,就会让消费者实现商品消费的价值最大化。移动互联给厂家提供了直销平台,本质上讲,这种直销平台的最大受益者是消费者。

  

   相比传统时代,企业更重视供应链建设,尤其是市场的供应链体系建设。其实,市场供应链是企业出力不讨好的事,企业也不愿意把大量的费用消耗在渠道,但是苦于没有可以直接面对消费者的平台,只能忍气吞声。而有了移动互联平台之后,很多比较明智的企业,开始借助移动互联的平台,实施互联网营销。

  

   相比传统时代的得终端得天下,移动互联时代是得顾客得天下。最先明白这个道理的企业不仅是京东、天猫,而小米的雷军团队也是这个道理的践行者。我们作为小米的访问者,见证了小米发展的全过程。尽管现在大家觉得小米的互联网红利已经殆尽,对小米颇有微词,但是小米作为互联网企业的霸主地位和小米时代是没有企业可以取代的。

  

   小米借助互联网平台,以得顾客得天下的战略思维,通过米社区建立米粉的商业模式,迅速成为中国典型代表的互联网成功企业,其成长速度和商业模式的独创性,在全球工业史上也是罕见的。小米的成功说是商业模式的成功,互联网的成功。实质上,我们更愿意把小米的成功归结为顾客思维的成功。其成功的本质是顾客价值最大化。因为没有中间商赚差价,所以顾客买到了性价比最高的产品。

  

   移动互联为消费者提供的第四个武器是商品价值的全过程体验。过去消费者购买商品是购买后体验,在购买之前很多商品拒绝打开。这种隔着布袋买猫式的消费很容易让消费者不满意。有了移动互联,商家为了推荐自己的商品,都会让消费者先以样品的形式体验,同时为消费者提供更好的购买场景,提供更多的附加值服务。

  

   消费者因为可以体验,不仅能有更多的选择,而且也会对价值最大化的产品有更多推荐,这种消费圈的形成,体现了消费者主权时代的消费力量。

  

   移动互联让消费者与生产者同台竞技,促进了供需生态圈的和谐发展,价值共生。

  

   移动互联为消费者提供的第五个武器是个性化消费得到极致化的满足,想要你就要。传统时代是大批量的大单品时代,移动互联时代是个性化的小众产品时代。因此,生产商必须改变工业化时代的固化思维,深入思考顾客的需求变化,而全面把握顾客的需求变化,就要求企业必须走进顾客的生活方式。

  

   在这方面,吉姆定制为大家做出了榜样。吉姆定制是海归派90后的创业项目,在项目初创期,他们定位清晰,把自己的产品锁定在只为顾客定制衬衣的服务。企业创业团队深入研究了2000万名男女顾客的身高、体重、身材等数据,将大量的顾客数据进行锁定分析,然后推出在线定制,顾客无论是在PC端还是移动端均能将自己的身高、体重、年龄、身材数据输入后台,然后后台在3秒钟内为顾客定制好衬衣。如果是顾客急需,同城可以在3个小时内送货上门。

  

   这种独特的商业模式,迅速为吉姆定制打开了市场,在服装行业整体不景气的背景下,让其迅速崛起,公司估值30亿元。

  

   从吉姆定制的案例可以看出顾客个性化需求的巨大潜力,同时也说明会有一部分先知先觉的企业首先觉察到这种个性化需求,通过满足个性化需求而迅速崛起。

  

   在传统时代,共性需求主要是着眼商品的品牌价值,而在个性化消费时代,消费者的个性化消费就是个性化需求得到满足的价值。而能够满足消费者个性化需求,对于传统思维的企业确实不是一件容易的事,因为传统思维的企业仍然是大规模制造思维。对于小批量需求的满足,传统思维的企业觉得消费者太麻烦。

  

   消费者确实是麻烦的制造者,但是未来企业的价值就是为了给消费者解决各种麻烦,而这种麻烦被我们称为消费者的痛点。

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