市场被窜货的八大原因及六大应对技巧

日期:2020-01-20编辑作者:招商展会

   经销商被窜货的原因:

  

   一、厂家设计任务量不合理;

  

   部分会窜货的市场,销售任务量脱离实际市场的消化能力,其区域的代理商为了完成任务,不得不牺牲战友,向其他市场平价抛货。

  

   二、厂家销售政策无形中鼓励了窜货;

  

   部分厂家在制订销售价格时往往会依量来定价,如:一次性进货100万可返5%;一此进货200万可返10%等等一些政策,由此导致了大小客户进货价格存在相当大的差别,无心中给越区销售提供了条件。

  

  

   三、厂家对越区干打雷不下雨,甚至就是厂家的行为;

  

   一些厂家为了追求眼前的销售量,或者业务人员为了完成自己的销售任务时,对越区销售睁眼不管,甚至帮助当地的经销商向别的市场抛货。

  

   四、自己价格放的太高;

  

   现在的时代,信息传递的很快,你附近经销商的销售政策不可能对你没影响,你有这个必要去关注,价格应趋于行业内可接受的水平,不可能你的战友们卖的便宜,你卖的很贵,尤其对于很畅销的知名度高的产品,加过高会逼的你的客户从其他市场进货。

  

   五、你的库存不足,或送货不及时;

  

   你做为代理商经常缺货,或供货不及时,这会造成下线客户断货,其只能进别人的货了。

  

   六、强势产品,很畅销,不得不卖;

  

   你销售的产品很强,产品的知名度很高,客户非要,其他品牌代理不了,这样由于在一个区域来讲,你为了保护当地的销售商的利益,可能不会向其他客户发货,那其他的客户就只能从外面进货了。

  

   七、同行的报复;

  

   被窜货了,请先调查货源,再自查自己是不是有货流到外面,如果自己没有管好自己的业务员或是下线的客户,自己的货跑到了外省,就由不得被还击了。

  

   八、无意的窜货;

  

   被窜货也有可能是无意的窜货,其比起恶意的窜货,是对市场没有多大危害的,一般无意的窜货,数量很少,价格不会太低,没有针对性,或者是以货易货的发生。

  

   经销商如何应对窜货:

  

   一、要求厂家保护自己利益

  

   在签定合同时,为了保证厂家能维护你的市场利益,应要求将预防和管理窜货的问题作为一个重要的条款写到合同里,以便发生窜货现象时可以明确各自的权利和责任,做到有据可依,甚至可以要求厂家赔偿,这样可以迫使厂家严格控制窜货。

  

   二、以柔刻刚,借力打力

  

   被窜货的经销商可以借助工厂的力量收复自己的地盘,保证自己的利益。

  

   (1)、收集证据:收集具体的接货客户资料,和发货的客户资料,如拍照片,收集送货单,价格等。

  

   (2)、收集窜货的商品的型号、生产日期、包装、数量。

  

   (3)、索要业务人员的名片。

  

   收集以上证据,对照合同有关条约,需求厂家的解决方案,也以次作为与厂家谈判的依据,如果厂家没有好的解决方案杜绝你被窜货现象的发生,可以要求厂家给予你促销的支持,或者开始向窜货地还击。(但还击前请先礼后兵)

  

   三、先礼后兵,重拳出击

  

   (1)、收集好相关证据后,可以登门拜访窜货的经销商,和气沟通,动之以情,晓之以理,点到重点;

  

   (2)、展示实力,给予警告,可以明确告诉对方,你在他的市场也有客户,可以很轻易的向其区域销售,完全可以用同样的方法冲击他的市场。

  

   (3)、重拳出击,若此经销商没有改善他的行为,那么你不说则已,说过就要还击,摸准市场,批量出击。

  

   四、边打边谈,双管其下

  

   (1)、拜访从外地接货的下游客户,让其明白你的情况,与其沟通交流,使其不好意思再有这样的行为。

  

   (2)、对于那些劝说无效的下游客户,可以明确的告诉他们你将会采取什么措施,威逼其停止接外地的货源。

  

   (3)、树典型,狠打客户,选择1-2个有影响力的客户将你的货放到窜货经销商的地盘上,以引起经销商和厂家的注意,且证明你的实力!

  

   五、以身作则,诚信经营

  

   作为一个代理商,要坚持不窜货的原则,在市场上树立诚信的形象,也应该管理好自己的下限客户不要向外窜货。

  

   六、建立同盟,统一战线

  

   重视与下限客户的客情关系,提高工作服务效率,严格执行厂家的价格促销政策,不要擅自提高销售价格,建立一致对外的市场同盟战线。

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